dos B2B de crescimento rápido consideram eficaz a análise de dados no planeamento comercial, face a 50% dos de crescimento lento
McKinsey · 2021 ↗02 · Sales Excellence
Um olhar imparcial para desafiar novos resultados.
Para empresas do setor dos EPI que procuram um contributo externo capaz de questionar pressupostos e desenvolver o potencial comercial. A Aptus relaciona direção, sistema de vendas, execução e equipa — sem diminuir o conhecimento que já existe.
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Experiência comercial, independência e conhecimento do setor para transformar análise em capacidade da empresa.
Evidência comercial
Dados para decidir. Formação para aplicar.
Informação útil para decidir e formação ligada às necessidades reais são duas capacidades que vale a pena avaliar no sistema comercial.
de probabilidade de obter resultados comerciais com formação nas empresas de crescimento rápido, face às de crescimento lento, num inquérito da McKinsey
McKinsey · 2019 ↗Inquéritos globais: 2 500 empresas B2B (2021) e cerca de 1 200 profissionais comerciais (2019). São associações, não prova de causalidade; +80% refere-se à probabilidade, não ao aumento das vendas. Não são promessas de resultados da Aptus.
Produtividade comercial
Quando o tempo de venda é limitado, o sistema importa mais.
A McKinsey assinala que atividades não comerciais ocupam cerca de dois terços do tempo médio das equipas de vendas. Isso não significa que todo esse tempo seja desperdício: significa que prioridades, processos e ferramentas devem libertar atenção para as oportunidades certas.
Fonte: McKinsey — How top performers outpace peers in sales productivity. Fonte ↗
Quatro pilares
A excelência comercial constrói-se em camadas.
O ponto de entrada depende do problema identificado; a intervenção não pressupõe que todos os pilares tenham de ser redesenhados.
Direção Comercial
Segmentos, proposta de valor e prioridades de mercado.
Sistema de Vendas
Percurso do cliente, processo, pipeline, CRM e previsão.
Gestão da Execução
Indicadores, rotinas, reuniões e liderança comercial.
Capacidade da Equipa
Método, comportamento e formação ligada à mudança.
O que pode ficar
Um modo de vender menos dependente de memória individual.
Conforme o âmbito, podem ficar processo explícito, rotinas de gestão, ferramentas, indicadores, equipa capacitada e mais visibilidade sobre pipeline e execução.
A formação é desenhada a partir das lacunas e do método definidos. Não implica acompanhamento de vendedores no terreno.
Formação aplicada às vendas
Intervenção comercial completa ou apenas formação.
A formação trabalha situações comerciais relevantes para o mercado dos EPI: compreender a necessidade, comunicar valor, conduzir a oportunidade e utilizar o método e os instrumentos definidos. Pode constituir uma intervenção focada ou integrar uma evolução mais ampla do sistema comercial.
Pode contratar apenas formação comercial ou uma intervenção completa no departamento comercial. Conteúdos, destinatários e âmbito são definidos com a empresa.
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Falar sobre Sales Excellence
Conversemos sobre o sistema comercial que já existe e sobre o que pretende tornar mais consistente.
O primeiro passo é compreender o contexto e o objetivo. Depois verificamos se existe potencial para trabalhar em conjunto e definimos o próximo passo.